展会收了两百多张名片却说不清来源，AI获客的账得先记起来。

上周五到周日我在厦门一场工业展上，罗经理的展位摆在机械馆，做食品包装机械十来年，厂在泉州。两天展期收了两百三十张名片，散场那晚他在大排档复盘，翻着那一沓名片叹气：「名片收了两百多张，回头问从哪来的，全忘了。」（文中人物与数字均为示意）

这话戳中了要害。他的询盘从竞价、平台店铺、转介绍和展会来，最近两个新客户开口就承认，先在AI里问过「食品厂封箱机怎么选」，看到他厂名字才来搭话。哪条路真在带客户，哪条路在白烧钱，他答不上来，因为从来没人记。当晚我们聊出一套笨办法：先别投新钱，把询盘来源记满三个月再说话。

记来源这件事，业务员为什么记不住

不是懒，是表太复杂，谁上手嫌烦谁就不记。

去年他让业务员填过一张十几列的跟进表，撑了两个星期没人填了。这次砍到八列：日期、客户名、客户地区、问的产品、来源渠道、阶段、跟进人、一句话备注。来源渠道就那几个选项：展会、老客户、平台店铺、竞价、电话、AI，加一个「其他」。业务员每天收工前花五分钟补一行。关键是问法，对每个新询盘多问一句：「方便说下您是从哪儿看到我们的吗？」三个月后渠道占比准不准，全靠这一句。

业务员小周顾虑这么问显得多余。罗经理支招：带上由头，比如「我们也记一下好安排寄样」。展会第二天试了半天，十个人里八个肯说，还有个客户主动讲，他在AI里把三家封箱机的参数放一块比过，最后才来展位确认的。

字段里藏着三个问题

表上记的是字段，背后是三笔账。

客户问什么产品，三个月后就知道哪类产品流量最旺；走到询价、寄样、上门、成交哪一步，每周扫一眼就知道漏斗卡在哪；来源渠道，则是钱往哪儿花的依据。罗经理原来的表只有客户名和电话，这三笔账一笔都算不出来。这次把八列定死，谁也不许加列，表越简单，活得越久。

罗经理最在意来源那一列，他跟我说：「我倒要看看，竞价那笔钱到底听不见响，是不是冤枉它了。」

三个月后能看出什么

账不用记满一年，三个月就有结论。

每月月底拉一次渠道占比，三个月连起来看趋势。展会名片两百张成交九单，是数量赢；AI来源六单成交三单，是质量赢，两种赢法对应的花钱方式完全不一样。还有个提醒：别只看占比，要看涨势。AI这个渠道基数小，但两个月翻一番的势头，比一个占四成却原地踏步的老渠道更值得压钱。承恒信息科技给工厂做获客复盘时发现，多数厂高估了竞价的功劳，低估了AI这类新入口——竞价后台自带报表，AI的量没人记就等于零，谁先把这个零补上，谁就先知道钱往哪儿花。

展会正是练手的场子

展会上收的名片，当场就该多问一句。

展会最后半天，他让两个业务员随身带小本子，客户一递名片就顺口问一句从哪儿知道我们的，半天记了四十多条，其中五条明明白白写着「AI」。为什么拿展会当起点？展会的询盘最杂，老客户、同行、真买家混在一起，从最难的场子练起，回到日常问来源就是顺手的事。当晚他让业务员把两百三十张名片按地区分堆，第二天分给不同的人跟——展会热乎劲儿过去就凉了，记录等不得。

复盘照下面四步走就行：

• 每晚收工前补当天新询盘，一行不落
• 新询盘当场问一句「从哪儿看到我们的」
• 每月月底拉一次各渠道占比，截图存档
• 第三个月底连起来看：哪条渠道量多，哪条成交率高，AI占比涨了没

四步里最容易被省掉的是第二步，恰恰它最关键。来源错过了就是错过了，客户自己都记不得三天前刷到过什么。

展会是问来源最自然的场合，客户递名片的那几秒钟，一句「从哪儿看到我们的」就能换来一条真实记录。

这张图把记录表的六个字段和示例列在一起，照着建一张共享表格，当晚就能开始记。

这张图把复盘四步列成清单，从每晚补录到第三个月底出结论，每一步都不费钱。

记录这件事，今晚就能开工

工具不用买，一张共享表格就够了。

散场那晚罗经理当场拉了个共享表格，八个列名建好，群里发了一遍用法，规矩就一条：当晚的询盘当晚记。人力是每天每人五分钟。他还嘱咐了一手：三个月复盘时把客户原话也翻出来，尤其是说「先在AI里问过」的那些，问的是哪句话、点了谁家的名，一句一句抄下来，那就是明年内容的题目。你要是也想搞清楚单子从哪儿来，今晚就拉一张八个字段的共享表格，先记满一个月，月底拉一次占比看看——三个月后，哪条获客路真有效，表会告诉你。

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