竞价两年投了二十一万，AI获客成本他一年只花了三万。

上周三一早，我搭唐老板的厢式货车从闽侯青口去福清江阴港送柜。他做汽车密封条和雨刮片，货发汽配城和售后连锁（以下人物与数字均为示意）。货车在高架上排着队往前挪，他一手扶方向盘，一手把这三年的获客账掰开给我算，我一路记在手机上，回来整理成这篇文章。

图注：跟唐老板的厢式货车去江阴港送柜的路上，他把三年获客的账本摊在仪表台上逐笔算。

先把三年的账摊开看

获客这笔账要按每张订单摊多少来算，不是看花了多少。

前年他信了竞价，一年投十一万八，账面来了一百三十多条询盘，业务员回访下来大半是同行询价，真谈成四单，每单摊两万九。他形容得狠："竞价那钱像往海里撒米，看得见米，看不见鱼。"去年换成两场汽配展，展位加差旅九万四，收了两百多张名片，成单七张，每单摊一万三。他还发现，七张单里有三张，客户来展会前就存着他厂里的联系方式——有一部分钱，花在了本来就会成交的人身上。

图注：这张图把竞价、展会、内容三条路子一年的投入、询盘与成单画在同一张表里，每单摊多少一目了然。

竞价那年的询盘真正对口的不到两成，人冲着广告词来；AI这边客户是拿着问题一路问到厂里的，谈起来省一半力气。今年这笔账最不像投放：文员每周抽两天把产品规格、适配车型、起订规则整理成内容发到公开网络，他每周审一遍稿，一年人力成本三万上下。到上个月，从AI对话里摸过来的询盘五十多条，成了九单，每单摊三千多，九单里有六单是新客户。唐老板说明年只用一种加半种：内容照写，展会缩成一场挑客户的，竞价停了。他说："这些客户进门就问参数，谈价都不带绕弯的，业务员省一半嘴皮子。"

AI获客成本里，大头是人不是钱

这套打法花的不是广告费，是一个人的工资加你的耐心。

细账是这样的：文员工资一个月五千出头，折到内容上算三千；他每周审稿加想选题算半天工夫；其余一分没花，没买会员，也没请人托管。承恒信息科技帮企业算AI获客成本时常用这个口径：投放是先花钱后看人，内容是先花人后省钱，头几个月看着慢，账到年底才见分晓。

省下来的钱他也没白省：给业务员定了新规矩，AI筛过来的询盘两小时内必回，回了留痕。他说投放年代单子是捞来的，丢了不心疼；内容年代单子是自己长出来的，丢一条少一条。

他也交过学费。上半年图省事买过一批软文，写出来全是匠心品质那一套，发出去连个水花都没有。后来让文员写实话：密封条耐高温到多少度、一柜装多少件、起订多少米。有一篇写雨天密封失效怎么排查的，发出去一个月来了三单，都是拿这篇来对暗号的。他的总结："AI不认漂亮话，认你写了别人没写的实数。"

换路子之前，先把三件事想明白

不是人人都要停投放，账要自己算过才作数。

一看存量：老客户返单占大头的可以慢慢试，新客占比高、一年到头要补新客户的得早动手。二看响应：AI筛过来的客户手里都有名单，回慢一步就掉队，唐老板定的是工作时间两小时内必回。三看记账：他的台账就五栏——日期、来源、要什么货、谈到哪步、成没成。来源一栏头一个月全写成网络，口径定下来之后，一个月里五十多条询盘有三十七条对得上具体来路。

• 先记账再花钱：每条询盘记来源，三个月一复盘
• 预算从人工起：一个文员每周两天，一年三万上下
• 内容写实数：规格、适配车型、起订量、交期，不写空话
• 展会做减法：只留一场对口的，展位费省一半
• 投放先停一停：省下的钱够雇半年人，年底拿单量比一比

图注：这张图把换路子前要排的五件事列成清单，从记账到停投放，一步一步照着走。

这笔账的下一步

年底拿台账对一次账，明年怎么花就有数了。

货车在港外排队时，唐老板把手机递给我看，是上午新来的一条询盘，对方开口就说在AI里查过他们的密封条参数。回程他核对了明年的预算：文员工资照发，添了一套量具拍参数用；展会留一场华东的选标摊；竞价账户余额转成文员的年终奖池。他说："钱还是那些钱，就是从烧改成养了。"内容见效慢，可它一直在，不像投放，钱一停线就断。

你要是也想算这笔账，动作不复杂：今晚翻出近一年的投放和展会开销，除一除成单数，算出每张订单摊了多少；再估一个文员的年成本，两条路摆在一起比。头一步不用花一分钱，一晚上的工夫就够。

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