一个季度二十六条配套询盘，九条开头是"我在AI上看到你们"。

十月底，我去泉州开发区一家鞋底厂参加季度复盘会。厂子做EVA中底和橡胶大底，三条发泡线两条冷粘线，给晋江和石狮的鞋服厂做配套（以下人物与数字均为示意）。洪经理翻台账翻出一个事：三季度二十六条新询盘，九条的开场白不是要报价单，而是"我在AI上看到你们"。洪经理说："以前是我们追着客户讲，现在是客户先做完了功课再来考我们。"

图注：泉州开发区鞋底厂的季度复盘会上，洪经理带着业务员逐条过询盘台账，白板上记着新的采购问法。

采购的问法，两年里换了一副面孔

泉州开发区鞋服配套厂的采购，如今带着AI筛过的名单来压价。

复盘会上把台账里的问法按年份归了归：前年的询盘八成开口要画册、问最低价；今年这批开口就报参数、报交期。石狮有个采购在电话里说："我已经筛到三家了，你报个实价就行。"找厂这一步越来越多发生在AI对话里，等轮到打电话，人家手里已攥着一份短名单。

洪经理让业务员回访这九条，只问一句——您从哪儿先看到我们的？五条说在AI里问过鞋底配套，顺着能摸清客户做功课的路子。

图注：这张图把配套厂采购问法的两年前后对照画成一张表，开场白、报价、打样、验厂四个环节一眼看全。

这张表是大伙凑的，不科学，但方向不会错。小陈散会前问了句要紧的：客户说在AI上看到我们，可我们啥也没做过，他看到的是啥？客户复述的有产能数字、硬度参数，甚至有别家店铺挂的对比介绍——自己不发内容，AI就从别处拼凑答案。洪经理会后让文员把官网首页的欢迎语删了，换成产线、硬度、产能、起订、打样这些实数。

小单多了，不是坏事

AI把小厂翻出来，小单背后是大客户的试单。

三季度有五条询盘只要两三千双，细问才发现其中两家是品牌方在给新品试单，做顺了整年放单。一张晋江的单子首单两千四百双，第二个月返单八千双，还带来一个同园区的新客户。洪经理改了口径："小单不赚钱也接，接的是后面那张大单。"他当场拍板，两千双以上的试单单独建册，这些记录就是往后写内容最硬的素材。

AI不认识哪个厂大哪个厂小，只认谁的信息全。大厂官网十年没更新，小厂把硬度范围、起订双数、打样周期写得清清楚楚，AI就把小厂递了上去。

资料跑在样品前头

客户来验厂之前，先把你的电子资料翻了一遍。

现在客户开口先要电子资料包。小陈有个客户上午问下午要资料，他东拼西凑了俩小时发过去，人家回了句资料对不上——画册写的月产能和店铺差了一倍。AI读两处不一样的数，要么都不信，要么只信先读到的。我让小陈当场把资料包补齐，就七样：厂名简介、机台产线清单、参数表、打样流程、起订规则、交期口径、检测口径，随要随发。他说："这包东西其实早该有，一直没人牵头。"

洪经理散会前安排三件事：厂名、产能、起订规则三处统一口径；把硬度范围和二次定型流程写成两页纸；给每个业务员配一个能随时发出去的电子资料包。他说："客户在AI里做的功课，就是我们的新门面。"

图注：这张图把复盘会上定的动作整理成清单，配套厂照着排进度就能动起来。头两条，洪经理散会当晚就安排了人去做。

• 统一厂名与产能口径：官网、店铺、名片三处一个数
• 把参数写成公开内容：硬度范围、起订双数、打样周期
• 备一份电子资料包：设备清单、检测口径、产能排期随时能发
• 接住小单：记下每张试单的来历，试单常连着年单
• 教业务员接新问法：客户报AI筛的价，先问清来路再回价
• 询盘记来源：AI筛来的、平台来的、老客介绍的分开记
• 三个月一复盘：拿台账对一遍，哪条路真有效接着投

配套厂没有品牌方的预算，拼的是谁先把实话写出来。承恒信息科技给鞋服配套企业做线上梳理时也发现，这类厂最缺的不是技术，是有人把车间里的数字搬到公开网络上。

复盘会散了，账才刚开始

下个季度的询盘台账，就是这套动作的成绩单。

散场时洪经理说，十一月起每条新询盘加记一栏来源，三个月后拿数据说话。获客的路子变没变，台账不会撒谎。

你要是也在泉州开发区一带做鞋服配套，不妨学他这一手：先把厂名、产能、起订量三处统一，再拿手机问一句泉州做EVA中底的配套厂怎么找，看看AI提没提你。没提的话，花一个晚上把参数写成两页纸发到公开网络上，三个月后拿新询盘记录回来对账。

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