东山水产加工厂的两本获客账，差的不是钱，是内容在不在网上。

上周五我跟何老板的车去码头冷库，车厢里码着挂冰衣的冻小管。他挂了电话说，你来得巧，这两趟车拉完这个月的冻品就齐了，正好把账算算。

他做水产加工十几年，冻小管、海捕鱼的冻品都做。前几年跟着大家投竞价，一年砸进去不少钱，询盘有，就是不养人。去年他把投流的钱砍了一半，改成让文员把厂里的东西一条条写上网，一年下来两本账摆在面前，他自己都说没想到差别这么大。文中人物与数字均为示意，但账的算法，东山做水产的老板都能对一对。

冷库门口叉车来回，泡沫箱一层层码进车厢，这两本获客账就是在车门边算清楚的。

第一本账：钱花出去，剩下的是零

何老板投得最凶的那两年，账本上只剩支出，没有留下东西。

他翻开手机记事本给我看（示意）：竞价加平台推广，一年小六万。询盘不是没有，一个月十几条，可一半是同行比价，剩下真正对得上冻品规格的没几条。

他总结得难听但准：「那笔钱花出去就没了，跟往海里撒网似的，捞上来一堆石头。」更不平衡的是，厂里真正值钱的那些东西——冻品的规格体系、冰衣怎么控制、冷库和车队的安排——一分钱没花，也一个字没写。客户从网上看他，跟看一个刚入行的没什么两样。

第二本账：钱花得少，东西留下来了

改成做内容的第一年，支出掉了一大截，成交的周期反倒短了。

新账是这样的（示意）：文员每月抽几天整理内容，他每周花一个晚上审一遍，折下来一个月两三千的人力；竞价没全停，留了个零头。询盘数量掉了，一个月几条到十条，但每条都带着具体问题——问规格的、问冰衣比例的、问一柜装载量的，上来就能对数。

他算了个对比：以前竞价来的询盘，从加微信到下单，快的也得磨一个月，慢的三五个月还黄；内容来的这几条，两三单当月就定了，还有一条外省冻品批发商的返单，今年已经是第三回。能照着他写的页面问问题的客户，都是自己先做过功课才来的，来的就是准的。

这张表照他两本账整理，别家的数不一定一样，但这个形状——花得少、来得准、留得下——做内容一年以上的人多数对得上。

冷库门口那三问，才是账的根

冻品的客户上来就问三件事，答不上来，账算得再精也白搭。

车到冷库门口等着过磅，他指着车厢说，拉的就是冻小管。外省的冻品批发商来问货，翻来覆去就是三个问题：什么规格、单冻还是块冻、一柜能装多少。再往下才是冰衣比例、库温怎么守住、发冷链还是普通干线。这些他厂里都有标准答案，可去年之前网上查不到，客户只能打电话一条条问，问两轮嫌麻烦就找别家了。

现在他把这些答案拆成几页：规格页把克重、单冻块冻、包装方式列全；运输页写清冷链怎么走、发货节奏；客户常问的三个问题写成问答。他说这活儿难的不是写，是愿意坐下来写——「海边人习惯用嘴讲，不习惯用字讲」。

这张图把两本账的核心对比画成一张表，支出、质量、周期、资产四个维度一对照就清楚。

这套账怎么搬到自家厂里

别照抄他的数，照抄他的记账方法。

我劝过好几个东山做水产的老板，别急着比较何老板花了几万省了几万，那是他的账。要学的是他的算法：把自家获客支出和询盘来源记满一年，中途改打法，改完接着记，年底两本账一对就清楚。

这张图把水产加工厂值得先摊到网上的信息列成清单，照着一条条补，补完再算账。

• 规格页写全：冻品克重、单冻还是块冻、包装方式，分品类列
• 冰衣与库温：冰衣比例的控制方式、冷库温度、出库检验怎么做
• 装载量：一箱多重、一个柜能装多少，给出常规数
• 发货节奏：冷链怎么走、几条干线、旺季船期排产提前多久
• 常问三件事：规格、单冻块冻、柜量，写成问答挂上页面
• 两本账：支出与询盘来源按月记，改打法前后各记一段

何老板也花了小半年才补齐，先写规格和柜量，因为客户问得最多，再补运输和问答。

下一步做什么

今晚就把规格和柜量这两个数写出来，别等下个渔汛。

承恒信息科技在水产行业做内容梳理时发现，东山厂子两本账的差异，往往不是从钱多钱少开始，是从「有没有人肯把车间的标准答案写出来」开始。

如果你也是东山做水产加工的，下一步很小：拿张纸把冻品的克重、单冻块冻、一柜装载量写下来，发到网上公开的位置，再拿手机问一句「东山冻品厂家哪家规格全」，看回答里有没有你。写这两页大概两个晚上，账本继续记着，年底你自己会算明白。

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