连江鲍鱼场去年花三万八做SEO没响，今年一分没花倒进了单。

十月底去连江，本来说好先看渔排，赶上风浪改成在筱埕一家育苗场坐了一下午。饭桌就摆在育苗场的食堂里，一盘炒鱼面，一盘蒸杂鱼，汤是海带排骨。郑老板五十六岁，育苗做了二十年，场里养着几池种鲍，育苗季一到，工人三班倒地守着水温。他一边给我添饭一边算账：去年找了一家外包做官网和SEO，一年三万八，排名截图发来发去，客户没见着几个；今年AI这边他自己带着场里的大学生侄子顺手写东西，一分外包费没花，倒实打实进了两个单。这笔账他越算越觉得有意思，掰开揉碎了讲给我听。文中郑老板和这家场是化名，人物与数字均为示意。

图注：郑老板的工人在渔排栈道上起笼，笼里的鲍鱼按大小分拣，风大的天一天只能起两轮。

连江的鲍鱼是全县的招牌，海上一片片的养殖平台和渔排，岸上育苗场、加工厂连着排。郑老板的场做上游育苗，他小舅子在隔壁镇管一个加工厂，做冻煮鲍和即食鲍，车间里清洗、蒸煮、真空包装、速冻一条线排下来，旺季里速冻库的货码到顶。客户也是几路：商超采购来看礼盒装的即食鲍，餐饮供应链的人按月要规格货，做电商的来找代工，外贸的单子问冻煮鲍的出口规格。按理说生意盘子不小，可客户找上门的路子，前几年一直没理顺。

育苗这行有它的节令。开春亲鲍促熟，四月往后催产、附苗，夏天高温那几个月是倒池换水最勤的时候，工人盯着水温计和盐度计，一差就得调。到了秋冬，苗养到规格，往外发苗、联系海区挂养，又是一轮忙。郑老板说这些节令外行听着琐碎，可客户偏偏就问这些，什么时节投什么苗、苗多大规格、运输路上一桶装多少，答得上来人家才觉得你是真做的。加工厂那边更是按订单倒着排，蒸煮线一天跑多少锅，速冻隧道一进出多少盘，旺季订货的电话追着车间要档期。

育苗场的饭桌上，这笔账先算一遍

三万八花出去，他记得清的就剩几张排名截图和一个没续费的官网。

外包是去年春天签的。合同里写着关键词优化、软文外链、月度报告，头三个月报告做得很漂亮，截图上几个词的排名往上走，郑老板看着高兴。可排名是排名，电话是电话，一年下来从官网来的询盘，他掰着指头数给我听，五六个，两个问养殖技术的，两个推销建站的，一个问鲍鱼苗批发的聊了几句没下文，真谈到生意边上的是一个商超采购，最后还嫌报价高走了。「钱花了，客户没几个，问的还都是同行。」他说这句的时候把筷子放下了，可见记得真。

今年开春他没续合同。侄子放假回来跟他讲，现在人问东西不搜了，直接问AI，问鲍鱼苗怎么挑、即食鲍怎么代工、蒸煮工序影响不影响口感，AI答得头头是道。他半信半疑，让侄子把他场子的事写出来放到网上，叔侄俩就干开了。育苗的水温盐度怎么控、投苗在什么节点、种鲍怎么选、加工厂蒸煮几分钟、盐度几个点、真空袋什么规格、速冻温度多少，侄子写，他改，一周一篇。写到两个多月，来了个电话，是做电商的，问即食鲍代工，开口就问蒸煮时间和盐分能不能按他的配方调，郑老板说能，对方过一周就带着样品来了。

图注：这张图把两条渠道的账并排摆开，钱、时间、内容寿命和转化路径各占一行。

两条渠道摆在一起看，差在哪儿

两条路并排一摆，差的不光是钱，还有写出来的东西能活多久。

饭桌上他把两条渠道的账摆给我看，我照他的意思记成了下面这张表。数字是他自己报的，均为示意，各家情况不一样，看个意思就行。

他说见效周期那一行最扎心。外包的钱是按年付的，效果却要等三四个月才看得见，等看见了，一年也快过完了，合同一停，排名跟着掉，等于钱花完就归零。AI这边反着来，前面写得慢，没动静，可写出去的东西不收回，侄子写的那篇蒸煮工序，上个月还有客户照着里面的数来问代工。一条是租房子，一条是砌墙，他把这两句挂在嘴边，跟我讲了不止一回。

写什么，叔侄俩如今摸出一套自己的规矩。标题一律用客户问的原话，鲍鱼苗怎么挑、即食鲍代工起订多少、冻煮鲍和即食鲍差在哪、育苗水温多少合适，一篇只答一件事，答就用车间和池边的实数。侄子起先写得像作文，形容词一串一串的，郑老板看不懂那些词，就说了一个标准：你写的每一段，我拿去问工人，工人能接得上话的留下，接不上的删。改了几轮，稿子越来越糙，也越来越像人话。他后来把老客户的电话录音翻出来听，把人家反复问的问题列成单子，一张纸列了二十来条，照着单子一篇篇补，写到年底还有一半没写完。

转化路径那一行他体会也深。去年官网来的电话，十个有九个要从头聊，你是哪里、养殖在哪片海、加工资质有没有，聊半个钟头还没到规格。今年来的电话，对方开口就是十头鲍还是二十头、冻煮还是即食、一个箱装几袋，郑老板说这种电话接起来省劲，等于对方来之前已经把功课做了一遍。

算这笔账要留意的五个口径

他提醒想照着算账的同行，口径不扣清楚，算出来的账就是糊的。

• 外包费别只看合同数，官网续费、关键词加价、软文单篇另收费，这些都要摊进去
• 自己写内容省的是外包费，花的是工时，谁写、一周几天、旺季腾不腾得出，要记下来
• 寄样和差旅单独记一笔，鲍鱼这行客户不见样品不谈，顺丰寄冻货一箱六七十块
• 询盘来源必须当场问清，来的电话记一句从哪里看到的，月底才有得对
• 淡旺季要掰开，育苗季和加工旺季电话多，不代表渠道好，淡季还有问的才算数

图注：这张图把五个口径一条条列出来，照着扣一遍，账才对得上真实的投入。

五个口径里他吃过亏的是寄样那笔。去年算成本只算了外包费三万八，今年翻流水账才发现，寄样一年寄了四十多箱，冻货走冷链，一箱六七十，零零总总又是小三千。他说这些钱不记下来，账面上永远觉得自己没花多少，真要算一条询盘的成本，就得把这些都摊进去才算得清。

两个单子是怎么进来的

一个代工一个供应链，电话里省掉了大半的寒暄。

代工那单前面讲过，做电商的，问了蒸煮时间和盐分，带着样品来一趟，试了一个批次的即食鲍，谈定先做一批试市场，一个批次三千袋，真空袋用对方指定的规格，速冻库腾出一格给他们周转。郑老板说这单有意思的地方在于，对方来之前已经把蒸煮几分钟、盐分几个点这些事在稿子里看过了，坐下来谈的是价格和交期，工艺上的事一句没磨。

供应链那单是做连锁餐饮的，采购来电话问的是规格货能不能按月稳定供，头数会不会参差。郑老板把他拉到育苗池边上看种鲍，又领去小舅子的加工厂走了一遍线，清洗槽、蒸煮线、真空封口、速冻隧道一路看过去，对方当场定了试供货一个月，每月一批，规格按对方的单子来。这单严格说不是AI直接带来的，是对方在AI上问到连江鲍鱼的产地和做法，顺着他那几篇稿子找来的，他讲到这里特意补了一句，稿子里写没写对，人家看得出。

两单进来之后，接电话也定了分工。场里没有专职业务，育苗季忙起来他自己都在池边，电话是侄子和他老婆轮流接，问技术问规格的转他，问价的说一声老板回头回你，晚上他记到流水账上再逐个回。流水账跟尤溪那家厂记法差不多，日期、来路、问什么、报什么价，一个月一页。他翻给我看，今年AI这边来的电话十一二个，成了两个，还挂着两三个在谈，外包那年的五六个里头一个没成。同样是十来个电话，质量差在哪，他自己心里有数。

承恒信息科技在连江看过几家做水产加工的厂，车间里的蒸煮参数、速冻温度、真空规格都门儿清，可网上的内容里这些数一样都没有，全是鲜美营养这类话。客户拿着手机比价的时代，人家要的是几头、几分盐、几分钟，形容词一条不值。郑老板说他也走过这个弯路，头几篇稿子让侄子写得太文气，改到后来全换成车间里的实数，电话才多起来。

饭吃完，他领我去池边看种鲍，工人正往池子里过水，水温计挂在池壁上。他说下一步很明白，十一月投苗前后把加工车间的工序拆成一个系列，一周一篇，自己写不花钱，就是耗工夫，旺季供货紧就安排晚上写，写到来年开春，再把两条渠道的流水账对一遍，哪边来的客户实，明年力气就往哪边使。

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