尤溪纺织厂老陈这半年只做对一件事，把厂里的数摆到AI能读的地方。

十月底到尤溪，山里早上已经有凉气，国道边上的工业小区里，厂门口停着一辆挂车正在装柜。叉车师傅来回倒坯布，一托十二卷，白色的大卷码得比人还高，卷芯上的标签纸一排排贴过去。老陈五十一岁，做织造十六年，厂里三十几台喷水织机，后头一栋是染整车间，再往后是坯布仓库。他站在门口看装柜，趁空当跟我讲这半年的事：年初有个老客户打电话来，说现在采购都先在AI上问一圈，问了半天没问出他们厂；到上个月，接连来了两个新单子，客户开口头一句都是在AI上看到他们的。这一来一回隔了大半年，人是怎么一步步走过去的，他给我捋了一遍。文中老陈和这家厂是化名，人物与数字均为示意。

图注：装柜师傅在厂门口往挂车里倒坯布，一托十二卷，装满一柜要花一个上午。

熟悉尤溪的人都知道，这里的纺织不是一两家的生意，纱线、坯布、染整在县里都能凑成一条链。老陈的厂做的是中游，织坯布，往下游卖给服装厂和家纺厂，上游的纱从本地和长乐那边的纱厂拿。厂里还有一条线他不常跟外人提：小舅子管着一个竹制品车间，做竹砧板和竹餐具，一年有一半的货走外贸订单发出去。来厂里的客户三种人居多，一种是服装厂直接来采购坯布，一种是品牌方打样要小批量的，还有一种是外贸家居的客户，看中他的竹制品，一订就是一个柜。

装柜的空当，他把这半年捋了一遍

他说自己去年就察觉客户问厂子的方式变了，只是没当回事。

装柜装到一半，挂车司机去吃饭，我们就在门卫室里坐下来。他从抽屉里翻出一个笔记本，前半本记的是机台和排产，后半本从三月份开始记的是另一类东西：哪天哪个客户从哪里问过来的，问了什么，报了什么价。他翻到一页给我看，三月十二号，一个做校服的采购打来电话，问三十二支精梳棉涤的坯布，开口就问克重多少、门幅多宽、起订几千米。「他说本来在AI上问过一圈，问出来的都是别处的厂，没有我们。」老陈说他挂了电话心里不舒服，厂开了十几年，机器一天没停过，怎么人家问一圈就轮不到他。

那天之后他开始留心。他让在福州读大学的儿子帮着试，儿子拿手机问了几个问题，做坯布的厂哪里多、尤溪那边织什么布、染整能不能自己做，答案里出来的是外省几家大厂和几家平台商，他厂里的名字一次都没冒出来。儿子把截图发给他，他就把这事记在了本子上，记的那行字我看了，就五个字：得让人找着。

竹制品那条线倒是反过来。小舅子去年接过一个外贸家居的单子，对方是做跨境电商的，来聊的时候手里拿着手机，说在AI上问竹砧板出口的注意事项，顺着一篇写竹材防霉处理的稿子摸到了一家做竹制品的厂，本来想问那家，那家排期满了，才辗转问到尤溪来。老陈说他听完就一个感觉，客户换了个门进来，门还是那些门，就看你的名字挂没挂在门上。这两件事凑在一起，他下了决心，这半年别的先不管，专攻这一件。

从搜不到到被推荐，五步是怎么走的

五步走完差不多五个月，每一步都有东西留下来。

他自己讲不出什么理论，可本子上的记录摆出来，路是能看出来的。承恒信息科技后来给他把这半年做过的事归成一张表，他自己看了也点头，说原来不是瞎忙，是一步垫着一步走的。

图注：这张图把五步路径排开，哪一步花多久、留下什么产出物，一眼能对上号。

他说写稿那步最磨人。他文笔不行，就照儿子给的办法，把客户电话里问过的话原样抄下来当标题，克重多少、能不能免浆、染色一缸多少米、缸差怎么控，一篇写透一件事。头一个月写得慢，一篇要磨一个晚上，后来熟了，吃晚饭前写个开头，睡前补完。八周下来攒了二十多篇，儿子帮他检查错别字，顺手把太土的口语捋顺。

写什么也得挑时候。他们这行有节点，服装厂上半年主要是打样和小批量补单，下半年九月往后是赶冬装大货的时候，坯布走得最猛，染缸排得满满当当，染深色的多。所以他把写稿的重心压在上半年，三四五月攒内容，九月腾出手接单。打样季写的稿子就偏小批量，起订量多少能打样、打样费怎么算、打样周期几天；大货季前后写的就偏产能，一个月出多少米、几台机在跑哪个品种。他说这么安排有个好处，客户什么时候问什么，稿子正好什么时候摆在那儿。

铺出去那步他起初想花钱请人，问了报价，一家开一万八包年，他嫌贵，就按儿子说的，先挑两三个免费的渠道自己放。放上去头一个月没什么动静，第二个月开始，有电话进来先报规格的，一问，说是从手机上看到的。到第五个月，那个做校服的采购又打来，说这回在AI上问坯布，问出他们厂了，问出来的那段话里连染缸有几只都写着，跟厂里报的数对得上。「人家跟我谈的时候，稿子里写几只缸，我就是几只缸，心里有底。」他说这话的时候，叉车正好把末尾一托坯布推进柜里。

他这半年做过的具体动作

清单摆出来都是小事，难在每条都落到数字上。

• 拍了三十多张机台照片，喷水织机、整经机、染缸各拍一遍，专拍铭牌和正在跑的布面
• 把主做的十几个品种列成克重门幅表，一品种一行，标清成分和常规起订量
• 染整能力单独写一篇，几只染缸、一缸多少米、深浅色怎么排产，写得跟车间实际一样
• 竹砧板那条线补了出口口径，材质、防霉处理、能做的尺寸、一个柜的量
• 样品间收拾出一面墙，每匹坯布挂一段，标着支数和克重，客户来直接摸
• 给两个跑外的业务各换了新手机，报价单存在手机里，客户问到随时翻
• 每个月末尾一个周五下午，把当月询盘流水账翻一遍，看哪类问题还没有稿子对着

图注：这张图把七条动作列清楚，每条后面都跟着一件能当场检查的事。

清单里他最看重样品间那面墙。十月里有个温州来的客户，本来只打算坐半小时，结果在样品间里摸了一个多钟头，走的时候带走四段布头。「布这个东西，说一千道一万，手上一摸就有数。」老陈说他现在带客户不先进办公室，先绕到样品间去，办公室里的茶凉了都无所谓。

来的两个单子，都是带着问题来的

单子不算大，可省掉了半个月的磨嘴皮子。

一个单子是福州做运动服的，采购在电话里直接报数：主做的面料克重一百九十克，门幅一米五，先要三百米打样，成了以后每个月两千米的量。老陈说这种电话他十几年前靠展会也接过，可那时候对方要来回发邮件对规格，一来一回就是半个月，现在电话里十分钟，克重、门幅、打样费、打样周期全定了，打样费八百块，对方说下周就打过来。

另一个是外贸家居的竹砧板，对方开口问的是防霉处理用什么工艺、一个四十尺柜能装多少片、起订要几个款。小舅子一条条答，对方第三天就把款号和数量发过来了，首单两个款各一千片。老陈说这单要放在从前，光来回解释工艺就得耗一个礼拜，对方还未必信。

不过他也不觉得这路子是躺来的。AI里问出来的内容，说穿了还是他自己那二十多篇稿子被翻出来了，稿子写的是车间的实数，实数变了稿子就得跟着改。染缸上个月刚换了一只新的，一缸的量跟旧缸不一样，他赶紧让儿子把染整那篇稿子改了，缸的只数和每缸的米数对了一遍才放心。承恒信息科技给几家纺织厂改内容的时候也碰到过同类事，最容易出问题的地方不在词藻，在数：克重写得含糊、起订量不写、染缸排产的口径跟车间实际对不上，客户一追问就露怯。老陈说他头两篇稿子也犯这个毛病，全是质量好交期准这类话，发出去一点响动没有，改成写数之后，电话才慢慢多起来。

电话进来谁接，他如今也定了个规矩。厂里没有专职业务，接电话的是他老婆和一个跟单的姑娘，姑娘只回问路、问招工这类事，凡问规格问价的，一律转他，哪怕他正在染整车间盯着排产，也要洗了手到办公室来回。流水账就摊在办公室桌上，来了一个记一行，日期、来路、问的内容、报的价，月底翻的时候一目了然。他说这笔账以前从来不记，客户问完没下文也就忘了，现在记下来才知道，问打样的十个里能成两个，问大货的十个能成三个半，哪类值得多花功夫，数一摆就清楚。

月底他还要装一柜坯布发广东，另有一柜竹餐具跟在后面走。他跟我说的下一步很具体：十一月起把染整那块再补两篇稿子，还是一周两篇的节奏，儿子周末回来帮着改，不给外人做，一分外包费不花，照这样再做三个月，年底把询盘流水账摊开翻一遍，哪类客户问得多，明年就往哪类多写。说完他接了个电话，是染整车间问明早那缸深色的投料时间，他一边应着一边往车间走，装完柜的挂车在门口按了两声喇叭，上路了。

尤溪纺织 · 三明坯布 · 纺织染整 · 服装面料采购 · 竹制品出口 · 坯布起订量 · AI获客